事例紹介

「営業管理」とは?・・・具体的にどうすれば「他社に勝てる」のか

予実管理・実績把握・営業日報・・・Excelで管理できる?

「営業支援」システムの機能

実はよくあるテーマ「営業部門用のシステム化」

当社にご相談戴く部門として、営業部門は常に大きな割合を占めています。
しかし、テーマは千差万別で、「見積~請求の転記を無くしたい」といった簡単そうなテーマでも、内訳の表現の多様さといったら、とても文書で表現できるものではありません。
曰く、単価見積、前回不良分調整、3ヶ月毎の調整額、季節別料金・・・。
他には、予実管理をしたい、日報を集計したいといったテーマも多いのですが、「管理とは具体的に何を目的にどうすることか」を理解しないと、まるで使えないシステムになってしまいます。

 

予実管理≒日報集計≒営業計画 → 営業「管理」

ご相談により表現は様々ですが、実はテーマとして似通ったものが多いのも事実です。
例えば、予実管理をしたいというテーマの場合、「事前に目標を立てて予算とし、実績と比較したい」という機能が求められますが、「比較してどうするのか?」まで踏み込んでおかないと、本当に「比べただけのグラフ」製造マシンとなってしまいます。
日々の日報集計も、本来は同じ目的(こちらは実績値の把握)のはずで、対営業予算の進捗把握と、乖離が生じた場合の軌道修正ができなければ意味が薄まります。

 

 

営業を「支援」するシステム

営業予算の目的とは?

以前、複数の営業職の方にこの質問をして、いずれも「予算を達成するのが営業の仕事であって、その目的を考えること自体ナンセンス」というものでした。
まぁそういう側面もあるかも知れませんが、それでは「営業予算が達成できない」という状況に対して、どう対処すべきかの判断ができなくなり、「予算は目的だ、死ぬ気で売って来い!」というブラックな職場になりかねません。
しかし、市場全体が10%伸びているのであれば、営業予算が10~20%増となっていても違和感がありませんが、「コロナショックで9割減」といった市場の変化を無視して目標が一人歩きしても、達成不能です。むしろ、市場の伸張に併せて目標自体を柔軟に変更し、例えば体力を温存して半年後に備える作戦の方が、現実的です。

 

営業支援システムで実現すべき機能(の一例)

もうおわかりのように、この場合は目標と実績を比べるだけでは駄目で、市場全体(もしくは競合の動向)を睨みながら、自社の営業方針を日々修正することができる「情報」の提供こそが必要です。
例えば、ある電子機器メーカーの営業支援システムを手がけた際には、市販の競合他社情報を取り込んで相対的な数値が把握できるようにしたことで、無駄な値引き販売などを抑止することにつながりました。

利益を出すことが、営業本来の目的ですよね?